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高净值客户的开拓与维护
作者:江西人力资源协会  来源:江西人力资源协会  浏览次数:552

一、中国的高净值客户和财富管理

1.   高净值客户的定义

2.   中国的财富市场规模巨大

3.   目前中国的财富管理同业竞争加剧

¦ 银行、信托、私募、第三方财富管理争夺高净值客户  

¦ 证券公司纷纷拟成立财富管理中心

 二、财富管理营销    

活动:请5位客户经理分别讲述“平时在营销高净值客户中最烦恼的一个问题”。

1.   推销、营销和客户需求出发

2.   抓不住客户、做不到业务的原因?

¦  从南到北屡试不爽的人性试实验:硬塞不成生意

3.   价格误区

¦  客户要低价怎么办?

¦  宜家家居与好饰家案例:价格便宜的却没有生意

4.   服务可以卖大价钱

¦  飞机头等舱与经济舱的服务比较

¦  证券公司和证券营业部可以提供哪些增值服务吸引客户?

5.   客户购买P.A(苯酐)的故事启示

6.   接触高端客户开门第一件事是介绍产品吗?

¦  客户没有理财规划的概念,不愿意做怎么办?

7.   客户经理开拓高端客户的展业分类标准?

¦  如何实现客户介绍客户的雪球滚动效应?