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私人银行客户关系管理
作者:江西人力资源协会  来源:江西人力资源协会  浏览次数:399

第一部分:全球私人银行发展进程介绍

一、私人银行的起源和发展演变

1.     起源

2.     以客户需求为主导的全球私人银行业务个发展阶段的演变

¦  70年代:美国私人银行的特征

¦  80年代:以日本崛起为代表的亚洲私人银行的特征

¦  97年:金融危机之后的香港市场私人银行

¦  2007年之后:金砖四国新兴国家的崛起

二、目前全球私人银行概况

1.      全球财富的增长

2.      高净值客户产生与普通理财不同的新需求

3.      私人银行提供与普通理财不同的新产品与服务,转向名副其实的“金融百货商店”

三、目前全球私人银行从业机构介绍

1.      纯粹的私人银行

2.      全能银行

¦  以瑞银(UBS)为例,详述其客户门槛、产品服务与营销模式的特点,“四个同一”

3.      券商

4.      信托公司

5.      家庭办公室

第二部分:中国私人银行概况

一、当前中国私人银行概况

1.      我国个人财富管理市场面临发展机遇

2.      财富管理市场细分加剧,金融需求旺盛

3.      商业银行盈利模式发生变化

二、目前中国的私人银行同业竞争加剧

1.   银行、信托、私募、第三方财富管理

2.   国内私人银行布局情况

第三部分: 中国的私人银行营销

一、私人银行金融产品

1.   私人银行业务开门第一件事是介绍产品吗?

2.   银行如何将客户的人民币转变成外汇去境外购买产品?

3.   高净值客户只做专项产品吗?

4.   私人银行十大类产品展示

5.   产品误区

二、建立私人银行的增值服务,加强客户关系

1.      为什么要建立私人银行增值服务

2.      目前市场流行的四大类增值服务介绍

三、私人银行顾问的从业要求

1.    与高净值客户良好的关系

2.    对国内投资市场的深刻了解

3.    沟通无障碍的英语水平

四、私人银行顾问业务礼仪

1.         私人银行顾问的形象要求

¦  男性私人银行顾问经常存在的问题

¦  女性私人银行顾问经常存在的问题

¦  形象辨析

练习:重新整理成为一个私人银行顾问的形象,20分钟评头论足。

2.   与私人银行客户交流的禁忌

¦  特别禁止条款

五、私人银行顾问客户关系管理原理

1.    推销不可取,要营销

活动:请5位参训人员分别讲述平时在销售中最烦恼的一个问题,每人不超过2

分钟,共计10分钟。

¦  从南到北屡试不爽的人性试实验:硬塞不成生意

¦  客户购买P.A.(苯酐)的故事

2.    推销不可取,营销就够了吗?客户细分理论

¦  宜家家居与好饰家案例:价格便宜的却没有生意

3.    以客户关系管理为基础,构建私人银行业务体系

¦  私人银行业务与贵宾理财业务的七大区别,小小的改变,大大的利润

4.    私人银行客户关系管理实例

¦  深圳见客户

¦  接待私人银行客户方总

5.    客户关系管理消除销售障碍

6.    小组讨论: 私人银行顾问展业分类标准,按照地域分?

7.    私人银行顾问支持多少客户经理,管理多少私人银行客户为宜?超过了怎么办?

六、私人银行顾问展业的主要渠道

1.   私人银行顾问如何和现有网点的客户经理配合展业:1+1+N的模式

2.   为什么要采取“1+1+N”客户关系管理模式?

3.   一份业绩两份计算

案例分析:

¦  不成功银行私人银行顾问的前车之鉴

¦  工商银行和交通银行私人银行顾问如何建立与现有零售业务的双赢关系

4.   1+1+N”模式下,私人银行客户的维护是否还要靠客户服务专线?

5.   1+1+N”模式下,营业网点柜面人员与客户经理以及私人银行顾问的关系

练习:私人银行顾问与客户经理共同接待私人银行客户(每组10分钟,另5分钟点评;三组共计45分钟)。